Markup y margen: convertir uno en otro

Markup y margen se confunden constantemente y no son lo mismo. Un markup del 60 % no da un margen del 60 %, sino del 37,5 %.

Confundirlos es una de las causas más habituales de fijar precios por debajo de lo necesario.

El markup se calcula sobre el coste; el margen, sobre el precio de venta. Aquí se parte del markup para obtener el precio y el margen equivalente.

Dos números para la misma operación

Comprar a 60 y vender a 100 deja 40 de beneficio. Sobre el coste, esos 40 son un markup del 66,7 por ciento. Sobre la venta, son un margen del 40 por ciento. Es exactamente el mismo dinero descrito desde dos puntos de vista distintos, y confundirlos deja precios sistemáticamente bajos.

Por qué el markup siempre parece mayor

Porque se calcula sobre una base menor. Cuanto más alto es el margen, más se separan ambas cifras: un margen del 50 por ciento es un markup del 100, y un margen del 80 por ciento es un markup del 400. En márgenes pequeños casi coinciden, lo que hace que el error pase desapercibido hasta que los márgenes crecen.

Quién usa cada uno

Compras y producción razonan en markup, porque parten del coste. Dirección y contabilidad razonan en margen, porque miran la cuenta de resultados. Cuando las dos áreas hablan sin aclarar el término, aparecen discrepancias que parecen errores de cálculo y son de vocabulario.

Fijar precio con margen objetivo

Divide el coste entre uno menos el margen deseado. Para un margen del 40 por ciento sobre un coste de 60: 60 dividido entre 0,6 da 100. Multiplicar por 1,4 daría 84 y un margen real del 28,6.