Calculadora de coste de adquisición de cliente

El CAC responde a una pregunta muy concreta: cuánto cuesta conseguir un cliente nuevo. Sólo tiene sentido comparado con lo que ese cliente deja a lo largo del tiempo.

La referencia habitual es que el LTV triplique al CAC.

Se suman todos los costes de captación (marketing y equipo comercial) y se dividen entre los clientes nuevos del mismo periodo. Si indicas el LTV, se calcula la relación entre ambos.

La relación con el valor del cliente es lo que importa

Un coste de adquisición de doscientos euros es excelente si cada cliente deja mil a lo largo de su vida, y ruinoso si deja ciento cincuenta. La cifra aislada no significa nada: lo que se mira es la proporción entre valor del cliente y coste de captarlo. En negocios de suscripción se suele considerar sana una relación de tres a uno o superior.

Qué costes entran

No sólo la publicidad. También los sueldos del equipo de marketing y ventas, las herramientas, las comisiones, los descuentos de captación y el coste de producir el contenido. Dejar fuera los salarios es el atajo que hace que casi cualquier canal parezca rentable.

El periodo de recuperación

Además de la proporción, importa cuánto tardas en recuperar lo invertido. Un negocio que tarda dieciocho meses en amortizar cada cliente necesita mucha caja para crecer, aunque la relación con el valor de vida sea buena sobre el papel.

El coste sube al escalar

Los primeros clientes suelen ser los más baratos: llegan por recomendación o por búsquedas de marca. A medida que agotas ese público y compites por audiencias más frías, el coste de adquisición sube. Proyectar el crecimiento con el coste actual es un error de planificación habitual.